Á LVL útflutningsmarkaði hafa pantanir í fullum-gámum lengi verið viðmiðið, sem oft skilur eftir sig smærri-þörfum lítilla og meðalstórra-fyrirtækja (SME) óuppfylltar. Þessir viðskiptavinir þurfa kannski aðeins nokkra rúmmetra eða handfylli af búntum, en samt eiga þeir oft í erfiðleikum með að finna verksmiðjur sem eru tilbúnar að taka við slíkum pöntunum. Hópur kínverskra verksmiðja er nú að taka upp „tilbúna-birgðastefnu sérstaklega til að þjóna þessum „litlu viðskiptavinum“ og breyta pöntunum sem einu sinni kröfðust langrar framleiðslubið í hraðar-afhendingarfærslur-"panta í dag, send á morgun."
1. Yfirséð þarfir „lítilra viðskiptavina“
"Mig vantar tvo rúmmetra af 50×100 mm timbri; ég er í þéttri dagskrá-getur þú sent það strax?" Sem svar við fyrirspurnum á borð við þessa myndu margar verksmiðjur einfaldlega segja: "Við sjáum ekki um tveggja-rúmmetra-metra pantanir; lágmarkið okkar er fullur gámur."
Þó að eftirspurnin frá litlum og meðalstórum fyrirtækjum sé ósvikin, hafa þau í gegnum tíðina verið útilokuð með sölumódelinu „aðeins-íláta-aðeins.
Meðal þessara viðskiptavina eru:
- Lítil byggingarfyrirtæki sem þurfa efni til óslitins verkefna
- Byggingarsvæði sem þarf að bæta úr skorti (td nokkra hluti sem vantar)
- Nýir viðskiptavinir leggja inn prufupantanir sem eru hikandi við að skuldbinda sig til mikið magns í upphafi
- Byggingarvörusalar sem geyma lítið magn fyrir birgðaveltu
„Við vorum áður vandlátir á viðskiptavini og pantanir líka,“ viðurkenndi verksmiðjustjóri. „En við áttum okkur síðar á því að þessir „höfnuðu litlu viðskiptavinir“, þegar þeir eru sameinaðir, tákna í raun verulegan markað.“
2. Ræsa "Tilbúið-lager" stefnuna
Til að þjóna þessum litlum og meðalstórum fyrirtækjum hafa sumar verksmiðjur byrjað að laga aðferðir sínar: velja nokkrar af algengustu forskriftunum, framleiða þær fyrirfram og viðhalda tilbúnum-til-birgðum sérstaklega fyrir litlar-lotupantanir.
- Vöruvalsreglur: Hvaða forskriftir eru algengastar? Hverja spyrja viðskiptavinir oftast um? Hvað hentar fyrir samstæðuflutninga (LCL)? Eftir greiningu voru 3–5 „alhliða forskriftir“ valdar-eins og 50×100 mm, 38×89 mm og 45×95 mm.
- Lagerskipulagning: Viðhalda stöðugu birgðastigi fyrir hverja valda forskrift (td 20–30 rúmmetrar á tegund) til að tryggja að vörur séu alltaf tilbúnar til sendingar strax.
- Verðstefna: Verð fyrir smærri-lotukaup er aðeins hærra en verð fyrir fulla-gáma en verulega lægra en sérsniðinn framleiðslukostnaður. Viðskiptavinir eru tilbúnir til að greiða sanngjarnt yfirverð fyrir þægindin fyrir strax aðgengi.
„Markmið okkar er einfalt: fyrir hvaða vöru sem er, ef viðskiptavinur spyr í dag, staðfestum við lager og verð samdægurs og sendum innan þriggja daga,“ sagði sölustjóri.
3. Breytingar sem gerðar eru með birgðum tilbúnar-til-að senda birgðahald
Eftir innleiðingu þessarar stefnu tók þjónustulíkan verksmiðjunnar nokkrum athyglisverðum breytingum:
- Verulega hraðari viðbragðstími: Þegar viðskiptavinir spyrjast fyrir um verð geta sölumenn strax staðfest framboð og gefið tilboð án þess að þurfa að skoða framleiðsluáætlanir. Tíminn sem líður frá fyrirspurn og tilboði hefur verið styttur um rúmlega 80%.
- Aukið hlutfall endurtekinna kaupa meðal lítilla-pantaviðskiptavina: Lítil og meðalstór-fyrirtæki (SME) sem „prófuðu“ þjónustuna komust að því að verksmiðjan gæti örugglega útvegað vörur eftir beiðni. Þar af leiðandi settu þeir þessa verksmiðju í forgang fyrir framtíðarþarfir, sem leiddi til endurtekinna innkaupa sem fóru fram úr væntingum.
- Hærri sölutíðni fyrir lagerforskriftir: Birgðavelta fyrir lagervörur hraðari-þar sem sumar forskriftir krefjast áfyllingar tvisvar í mánuði-til að sanna að hættan á "dauðu lager" var mun minni en búist var við.
- Hækkandi viðskiptahlutfall fyrir nýja viðskiptavini: Fyrst-viðskiptavinir voru viljugri til að byrja með litlar prufupantanir; eftir það upphaflega samstarf jókst hlutfall viðskiptavina sem uppfærðu í fulla-gámapantanir einnig.
"Sumir viðskiptavinir gætu byrjað á því að kaupa aðeins 2 rúmmetra. Eftir því sem verkefni þeirra stækkuðu, jókst það rúmmál smám saman í 5 eða 10 rúmmetra, þar til þeir náðu að sameina nægilega mikið magn til að panta beint fulla-gáma," sagði sölustjóri. „Ef við hefðum hafnað fyrstu litlu pöntuninni þeirra, hefði það viðskiptasamband í kjölfarið aldrei átt sér stað.
4. Rekstraratriði fyrir birgðir tilbúnar-til-sendinga
Til að tryggja að vörur séu alltaf tiltækar og tilbúnar til skjótrar sendingar verður verksmiðjan að stjórna nokkrum lykilsviðum á áhrifaríkan hátt:
- Birgðaeftirlit: Framkvæma vikulega lagerathuganir fyrir birgðaforskriftir og setja lágmarksbirgðaþröskulda (td koma af stað áfyllingarframleiðslu þegar birgðir fara niður fyrir 10 rúmmetra) til að forðast aðstæður þar sem ekki er hægt að uppfylla pantanir vegna skorts á lager.
- Hröð pökkunarferli: Notaðu staðlaðar umbúðir fyrir lagervörur þannig að hægt sé að pakka pöntunum og setja í gáma strax við móttöku, sem útilokar þörfina á að hanna nýjar umbúðalausnir fyrir hverja pöntun.
- Samhæfing vöruflutninga: Haltu nánum samskiptum við trausta flutningsmiðlara til að tryggja sléttar LCL (Minni-en-gámahleðsla) sendingarleiðir fyrir litlar pantanir, sem létta viðskiptavinum byrðina við að bóka farmrými.
- Gagnsæ verðlagning: Haltu gagnsæri og samræmdri verðlagningu fyrir litla-pöntunarviðskiptavini-forðastu handahófskenndar breytingar byggðar á stærð viðskiptavina-til að byggja upp lang-traust.
„Stofnstefna snýst ekki um að stækka *allt*,“ sagði verksmiðjustjóri. "Þetta snýst um nákvæmt vöruval, stöðugt framboð og hröð viðbrögð. Gerðu þetta rétt og litlir-til-meðalstórir viðskiptavinir munu banka á eigin spýtur."
5. Raunveruleg viðbrögð viðskiptavina
"Við tökumst á við smærri-verkefni og þurfum oft að bæta við efnispöntunum okkar um örfá stykki. Í fortíðinni voru margir birgjar sem hunsa okkur þegar þeir heyrðu að við þyrftum aðeins handfylli af hlutum. Þessi verksmiðja heldur lager við höndina; þó að einingarverðið sé aðeins hærra eru þeir að minnsta kosti tilbúnir að selja okkur." - Lítil-byggingaverktaki, Malasía
"Við byrjuðum á því að kaupa aðeins tvo rúmmetra. Gæðin voru frábær, þannig að smám saman fjölguðum við pöntunum í 10 og síðan 20 rúmmetra. Þeir eru nú einn af okkar lykilbirgjum." - Byggingarefnabirgir, Víetnam
"Stundum eru efnisútreikningar á-staðnum óvirkir, sem skilur okkur eftir nokkra geisla. Þessi verksmiðja var með lagerinn tilbúinn og afhendingin barst innan viku frá pöntun, sem bjargaði okkur frá vinnustöðvun." - Verkefnastjóri, Filippseyjum
Litlir viðskiptavinir tákna ekki "smá fyrirtæki"; þær þurfa einfaldlega að koma í ljós. Þegar kínverskar LVL verksmiðjur eru tilbúnar til að aðlaga aðferðir sínar-viðhalda tilbúnum birgðum og lækka lágmarkspöntunarmagn-þær þjóna hópi "lítilra-til-meðalstórra kaupenda" sem iðnaðurinn lítur oft framhjá og vinna sér í staðinn djúpt traust sem byggist á áreiðanleika þess að "fá vörur hvenær sem þörf krefur." Með tímanum styrkist þetta traust í stöðugan-langtíma grunn fyrir samvinnu.
