"Lágmarks pöntunarmagn: 1 fullur gámur"-þetta er staðlað hugtak fyrir mörg LVL (Legal Level Visa) útflutningsfyrirtæki. Hins vegar er hópur kínverskra verksmiðja að brjóta þessa sáttmála, byrja að taka við litlum pöntunum, jafnvel „bara einni einingu“. Þessi að því er virðist „óarðbæra“ nálgun hjálpar þeim að opna nýja markaði og ná til nýrra viðskiptavina.
1. Þröskuldurinn „Aðeins fullur ílát“
"Við tökum ekki við pöntunum undir 20 rúmmetrum." Þetta er staðlað svar frá mörgum útflutningsfyrirtækjum.
Ástæðurnar eru gildar: Lítil pantanir hafa háan rekstrarkostnað (fastur kostnaður er svipaður og stórar pantanir), hár samskiptakostnaður (litlir viðskiptavinir þekkja oft ekki ferlana) og þunnt framlegð.
En kostnaðurinn við að hafna litlum pöntunum getur verið enn meiri: missa hugsanlegan stóran viðskiptavin, missa af nýmarkaði og missa af tækifærinu til að byggja upp gott orðspor.
„Við vorum vanir að forðast litlar pantanir,“ viðurkenndi verksmiðjustjóri hreinskilnislega. "Okkur fannst þetta óarðbært og tímasóun. Síðar komumst við að því að sumir af litlum pöntunum sem við höfnuðum fóru til keppinauta okkar og urðu smám saman stórir viðskiptavinir."
2. Falið gildi „smá pantana“
Endur-athugun á litlum pöntunum leiðir í ljós mörg gildi:
- Verðmæti prufupöntunar: Nýir viðskiptavinir leggja venjulega ekki inn stórar pantanir strax við fyrstu samvinnu. Lítil prufupöntun staðfestir gæði og þjónustu áður en þú stækkar innkaupin með öryggi. Að hafna lítilli pöntun jafngildir því að hafna framtíðarsamstarfi.
- Endurnýjunarvirði: Í stórum verkefnum er efnisskortur og endurnýjun óumflýjanleg. Birgjar sem geta veitt litla-uppbót á hópum eru líklegri til að tryggja langtíma-samstarf um stór verkefni.
- Markaðsprófunarverðmæti: Þegar farið er inn á nýjan markað eru litlar-prufunarpantanir kostnaðarsamasta-aðferðin. Ef markaðsviðbrögð eru góð má auka fjárfestingu; ef ekki er tap takmarkað.
- Orðsporsgildi: Viðskiptavinir í litlum pöntunum eru fjölmargir og dreifast víða og ekki er hægt að hunsa-munnáhrif þeirra-.
„Við vorum með viðskiptavin sem pantaði í upphafi aðeins 2 rúmmetra,“ sagði sölustjóri. "Við tókum þessa litlu pöntun alvarlega. Hann jók pöntunina smám saman í 10 rúmmetra á mánuði og nú er hann stór viðskiptavinur."
3. Þjónustuhönnun fyrir litlar pantanir
Til að þjóna viðskiptavinum betur með litlar pantanir hafa sum fyrirtæki fínstillt ferla sína sérstaklega:
- Lækka lágmarks pöntunarmagn: Lækka lágmarks pöntunarmagn úr 20 rúmmetrum í 2-3 rúmmetra, og jafnvel taka við "sýnishornspöntunum" (nokkur stykki af efni).
- Viðhald á-birgðum: Með því að halda á-birgðum fyrir algengar forskriftir gerir það kleift að senda litlar pantanir beint án þess að bíða eftir framleiðslulotum.
- Staðlaðar litlar umbúðir: Hanna staðlaðar umbúðir sérstaklega fyrir litlar pantanir (td 0,5 rúmmetrar/búnt, 1 rúmmetra/búnt) til að auðvelda pökkun og sendingu.
- Minna en gámahleðsla (LCL) þjónusta: Stofna langtíma-samstarf við LCL fyrirtæki til að fá hagstæðari LCL verð, sem dregur úr flutningskostnaði fyrir viðskiptavini með litlar pantanir.
- Einfölduð ferli: Hagræðing við tilboðs-, samnings- og pöntunarvinnsluferla fyrir litlar pantanir til að draga úr samskiptakostnaði.
„Við höfum sett upp sérstaka „lítil pöntun, hröð viðbrögð“ rás,“ sagði utanríkisviðskiptastjóri. "Þrátt fyrir að litlar pantanir hafi lægri hagnað á hverja pöntun, þá er viðskiptavinurinn og markaðsvirðið sem þær koma með mun mikilvægara en beinn hagnaður."
4. Frá „Lítil pöntun“ í „Stór samvinnu“
Litlar pantanir eru upphafspunktur samvinnu, ekki endir. Að veita framúrskarandi þjónustu fyrir litlar pantanir getur leitt til viðvarandi vaxtar:
- Stöðug mælingar: Eftir að hafa sent litlar pantanir skaltu fylgjast reglulega með viðskiptavinum til að skilja notkun þeirra og byggja upp tengsl.
- Útvega sýnishorn: Þegar þú sendir litlar pantanir skaltu láta fylgja með sýnishorn af öðrum forskriftum til að hvetja viðskiptavini til að prófa nýjar vörur.
- Upplýsingamiðlun: Deildu markaðsupplýsingum og verðþróun með viðskiptavinum til að hjálpa þeim að vaxa.
- Leiðbeiningar um uppfærslu: Þegar innkaupamagn viðskiptavina eykst jafnt og þétt skaltu bjóða upp á hagstæðari verð og sveigjanlegri greiðslumáta til að leiðbeina þeim í átt að stærri pöntunum.
„Við erum með filippseyskan viðskiptavin sem pantaði í upphafi aðeins 3 rúmmetra,“ sagði sölustjóri. "Við fylgdumst stöðugt með, hjálpuðum honum að leysa uppsetningarvandamál og miðlum staðbundnum markaðsupplýsingum. Nú pantar hann tvo gáma í hverjum mánuði og er orðinn einn af lykilviðskiptavinum okkar."
5. Rekstrarspeki fyrir litlar pantanir
Að þjóna litlum pöntunum krefst visku, ekki bara einfaldar „verðlækkanir“:
- Verðaðgreining: Það er sanngjarnt að einingaverð lítilla pantana sé aðeins hærra en stórra pantana. Notaðu verðskuldbindingu til að leiðbeina viðskiptavinum um að „sameina pantanir sínar“ eða skipta yfir í stærri pantanir.
- Samþættar sendingar: Hvetjið viðskiptavini til að bíða þar til pöntunarmagnið nær ákveðinni stærð (td 10 rúmmetrar) áður en þeir eru sendir til að njóta hagstæðari sendingargjalda.
- Staðlaðar vörur: Einbeittu þér að því að kynna nokkrar-hæstu söluforskriftir til að draga úr fjölda forskrifta sem krafist er fyrir litlar pantanir.
- Verkfæri á netinu: Þróaðu einföld fyrirspurnar- og pöntunarverkfæri á netinu fyrir viðskiptavini til að starfa sjálfstætt, sem dregur úr handvirkum samskiptakostnaði.
„Við bjuggum til einfalt eyðublað á netinu,“ sagði sölustjóri. "Viðskiptavinir fylla út forskriftir, magn og áfangastað og kerfið gefur sjálfkrafa upp verð. Samskiptatími fyrir litlar pantanir hefur verið styttur úr 1 klukkustund í 5 mínútur."
Litlar pantanir hafa mikla viðskiptamöguleika. Þegar kínverskir LVL útflytjendur eru tilbúnir til að lækka hindrunina sem felst í því að „selja aðeins fulla gáma“ og þjóna öllum „lítilum viðskiptavinum“ af heilum hug, þá eru þeir ekki aðeins að opna vanræktan markað, heldur einnig þjónustuheimspeki að „viðskiptavinir eru ekki aðgreindir eftir stærð“. Þessi afstaða að „vanrækja ekki litlar pantanir“ er skær birtingarmynd þróunar kínverskrar framleiðslu í átt að fágun.
