Þjónustuuppfærsluleið kínverskra LVL útflytjenda

Eftir því sem vörur verða sífellt einsleitari hafa verðstríð orðið tregur valkostur fyrir marga útflytjendur. Hins vegar er hópur kínverskra LVL útflytjenda að leita nýrrar byltingar-þar sem breyting er frá því að „selja vörur“ yfir í „sölulausnir“. Þeir eru ekki lengur að bjóða upp á einstaka timbur heldur lausnir um „hvernig hægt er að nýta timbur á hagkvæmari hátt, setja það hraðar upp og byggja það stöðugra.“

1. Dead End of Price Wars

"Getur verðið þitt lækkað eitthvað?" Þetta er algengasta spurningin sem LVL útflytjendur heyra.

Eftir því sem vörur verða sífellt einsleitari verða valforsendur viðskiptavina smám saman eingöngu byggðar á verði. Þú vitnar í 1000, einhver annar í 980; þú samsvarar 980, einhver annar vitnar í 950. Því lægra sem verðið er þrýst, því þynnri verður hagnaðarmunurinn.

„Það eru engir sigurvegarar í verðstríði,“ harmaði útflytjandi með tíu ára reynslu. "Viðskiptavinir verða ekki tryggir bara vegna þess að verðið þitt er lágt; ef það er enn lægra verð næst munu þeir fara. Við verðum að finna ástæður til að halda viðskiptavinum umfram verð."

2. Frá "selja vörur" í "sölulausnir"

• Sum fyrirtæki eru farin að breyta hugsun sinni: ekki bara að selja vörur, heldur einnig að selja lausnir um „hvernig á að nota vöruna“.
• Notkunarútreikningsþjónusta: Viðskiptavinir leggja fram verkteikningar og verksmiðjan reiknar út nauðsynlegt efnismagn, forskriftir og ákjósanlegar skurðaraðferðir fyrir hámarks efnisnýtingu. Viðskiptavinir þurfa ekki að reikna hvern hlut handvirkt.
• Leiðbeiningar um uppsetningu: Við bjóðum upp á myndskreyttar uppsetningarleiðbeiningar, kennslumyndbönd og jafnvel fjarlægar myndbandsleiðbeiningar. Starfsmenn sem skilja ekki ensku geta sett upp bjálkana einfaldlega með því að skoða skýringarmyndir og myndbönd.
• Tillögur um hagræðingu byggingar: Byggt á eiginleikum verks viðskiptavinarins leggjum við til betri byggingarlausnir. "Fyrir þitt span er notkun bjálkana okkar -skilvirkari og öruggari en að nota ferhyrnda bjálka."

„Við gerum ekki bara tilboð, við greinum líka efnin fyrir viðskiptavini okkar,“ sagði sölustjóri. "Viðskiptavinum finnst við vera fagmenn og tilbúnir til að borga aðeins meira fyrir þjónustu okkar."

3. Þróun þjónustutækja

Til að gera lausnir auðveldari í framkvæmd hafa sum fyrirtæki þróað einföld og hagnýt verkfæri:

• Notkunarreikningsblað: Viðskiptavinir setja inn stærð herbergis, span og bil, og kerfið reiknar sjálfkrafa út nauðsynlegt efnismagn og forskriftir. Excel töflureikni dugar.
• Uppsetningarmyndakort: Kort í A4 stærð með uppsetningarþrepum að framan og algengum spurningum aftan á. Sett á byggingarsvæði vegg, starfsmenn geta auðveldlega vísað til þess.
• Kennslubókasafn fyrir myndband: Uppsetningarmyndbönd flokkuð eftir vörutegundum, hvert um sig ekki lengur en eina mínútu. Viðskiptavinir geta horft með því að skanna QR kóða; engin niðurhal á forriti er nauðsynleg.

„Við eyðum ekki miklum peningum í þessi tæki,“ sagði framkvæmdastjóri utanríkisviðskipta. "Excel töflureiknar, A4 pappírsprentun og myndbandsupptaka farsíma kostar ekkert-. En viðskiptavinum finnst við vera fagmenn og hollir."

4. Vandamál-Lausnarhæfni

Vandamál eru óumflýjanleg meðan á framkvæmdum stendur. Að hjálpa viðskiptavinum að leysa vandamál er mesti virðisauki:

• Tækniaðstoð í neyðartilvikum: Þegar viðskiptavinir lenda í erfiðleikum meðan á byggingu stendur, senda þeir myndir og myndbönd og tæknimenn veita leiðbeiningar á netinu. "Þú settir þetta tengi aftur á bak; snúðu því bara við."
• Tillögur um aðrar lausnir: Ef tilskilin forskrift viðskiptavinar er ekki til á lager hjálpum við þeim að finna val. "Þessi forskrift er ekki til á lager, en við höfum aðra forskrift; það er hægt að nota hana með smá lagfæringu."
• Vandamálarannsókn á-síðu: Fyrir langtíma-stóra viðskiptavini er tæknistarfsfólk sendur á síðuna til að leysa vandamál þegar þörf krefur. Þó þetta sé kostnaðarsamara leysir það stór vandamál.

„Einu sinni tilkynnti viðskiptavinur að efnin væru aflöguð,“ sagði sölustjóri. "Eftir að hafa horft á myndbandið komumst við að því að vandamálið stafaði af óviðeigandi geymslu-þeir voru settir beint á drullu jörðina án þess að vera hækkaðir. Eftir að hafa leiðbeint honum um rétta geymsluaðferð var vandamálið leyst."

5. Frá "lausn" í "Traust"

Gildi lausnar liggur að lokum í trausti viðskiptavinarins:

• Aukið háð viðskiptavina: Viðskiptavinir venjast faglegri þjónustu þinni og hugsa fyrst um þig þegar þeir lenda í vandræðum. Þessi "vana" er erfiðast að skipta út.
• Aukinn samningsstyrkur: Viðskiptavinir eru tilbúnir að borga fyrir „hugarró“ frekar en að einblína á lægsta verðið. "Þú ert kannski aðeins dýrari, en hjá þér er þetta áhyggjulaust-; ég þarf ekki að hafa áhyggjur af notkun, uppsetningu eða þjónustu eftir-sölu."
• Stöðugt-langtímasamstarf: Viðskiptavinir munu ekki auðveldlega skipta um birgja með góða þjónustu. „Að skipta yfir í nýjan birgja þarf að laga sig að gamla kerfinu, sem er of erfitt.“

„Við erum með viðskiptavin sem hefur verið í samstarfi við okkur í fimm ár,“ sagði verksmiðjustjóri. „Hann veit að verðið okkar er ekki það lægsta, en hann prúttar aldrei. Hann segir: „Þú ert áhyggjulaus-og það er þess virði.“

Hægt er að afrita vörur og bera saman verð, en fagleg hæfni til að „hjálpa viðskiptavinum að nota vörur á áhrifaríkan hátt“ er erfitt að líkja eftir. Þegar kínverskir LVL útflytjendur skipta frá því að „selja timbur“ yfir í „selja lausnir“ eru þeir ekki aðeins að byggja upp viðskiptatengsl, heldur einnig faglegar hindranir og grundvöll trausts. Þessi þjónustuuppfærsla „að skapa verðmæti með sérfræðiþekkingu“ er óumflýjanleg leið fyrir kínverska framleiðslu til að fara frá „verðsamkeppni“ í „verðmætasamkeppni“.